多数组织擅长做净利润层面的改善，却很少有组织能同样迅速地抓住利润表上半部分的机会。上半部分指利润表的前三项——营业收入、销售成本（COGS）与毛利。在这几项上做文章，效果要大得多，但哪一种策略对提升毛利的效果最强？
我们调查了 300 位高层管理者，问他们在以下选项中，哪种策略影响最大：
- 营业收入增长 1%
- 销售成本降低 1%
- 价格提高 1%
- 70% 的人说他们会多卖，以提高营业收入
- 20% 的人选择降低 COGS
- 10% 的人选择提价 1%
你可以先自己选一个，然后我公布答案。
我们知道这个简单等式：
营业收入 – COGS = 毛利。
假设一家虚构公司，营业收入 100 美元，COGS 为 60 美元，毛利为 40 美元（100-60=40）。
下图展示了三种情形：
答案揭晓。或许还需要一些解释。
1. 收入增长策略。
收入增长时，与之相关的成本（COGS）也随之增长 1%。毛利增加 40 美分。也就是说，每增加 1 美元收入，我们得到 1% 的改善。
2. 降低 COGS 策略
收入不变，COGS 下降，毛利净增 60 美分，即 1.5%。
3. 提价策略
如果提价，收入必须同比例上升。但我们的 COGS 保持不变（我们只是提了价，投入成本并未上升），于是毛利增加整整 1 美元，即 2.5%。有意思的是，只有 10% 的受访者选择了这一策略。
我知道，直接提价并不容易。但由此得出的推论是：不要为了赢下新订单就急于打折，打折对企业盈利能力的伤害是不成比例的。话虽如此，在 SBTI，我们发现定价领域存在许多机会。我们通常可以细分你的业务，审视客户实际获得的价值。如果你卖的是高端产品或服务，就应该有与之匹配的高价。如果你把所有细分市场一视同仁，可能就在错失机会。
我们看到企业花大量时间研究折扣策略与政策。我们建议你花同样的时间去思考如何描述或设计对客户的价值，从而拥有为特定涨价提供依据的武器。
不妨和你的销售团队做一次这样的敏感性测试。
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